Warum wir auch als Immobilieninvestoren wie Marketer und Geschäftsführer denken müssen

Beim Thema Immobilieninvestments ist es relativ leicht, überwiegend an sich selbst zu denken.

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  • Wo finde ich das richtige Objekt? 
  • Woher weiß ich, ob meine Wunschimmobilie günstig ist in Bezug auf dem Marktpreis?
  • Wie finde ich die richtigen Mieter und welche Maßnahmen kann ich durchführen, um meine Wohnungen im oberen drittel des Mietspiegels anbieten zu können?

Das sind alles sinnvolle Fragen, allerdings soll es in diesem Artikel um etwas anderes gehen: Um Marketing und Verkauf. Falls Du jetzt denkst, dass Du weder mit Marketing noch mit Verkauf etwas am Hut hast, dann liegst Du falsch. Wie ich das sagen kann, ohne Dich zu kennen?



Wir alle sind Verkäufer! Schon von klein auf.

Wenn wir als Kinder nicht nur eine, sondern drei Kugeln Eis wollen, dann betreiben wir Marketing. Wenn wir in der Schule unserer hübschen Nebensitzerin oder dem gut aussehenden Nebensitzer gefallen wollen, dann betreiben wir Marketing und was machen wir, wenn wir uns ein neues paar Schuhe und ein Hemd kaufen, um uns im Vorstellungsgespräch von unserer besten Seite zu zeigen? Wir betreiben Marketing.

Wir verkaufen anderen Menschen andauernd unsere Ideen — oft ohne, dass wir es merken. Je eher wir diese Fähigkeit auch bei der Immobiliensuche, bei der Vermietung oder dem Verkauf unseres Objekts anwenden, desto besser.

Als Investoren sind wir Geschäftsleute und Geschäftsleute lösen die Probleme anderer. Beim Marketing geht es darum, unsere Lösung so gut als möglich zu artikulieren. Dazu müssen wir unsere Zielgruppe, beziehungsweise unsere Kunden kennen. 

  • Von wem kaufe ich das Objekt, beziehungsweise von wem will ich das Objekt kaufen? 
  • Was hat er oder sie für Ziele, Wünsche und Sorgen und wie ich kann ich ihm oder ihr bei der Lösung helfen?

Nicht alle sind am Geld interessiert

Nicht alle Menschen, die eine Wohnung oder ein Haus verkaufen, sind einzig und allein am Geld interessiert. Im deutschsprachigen Raum haben Immobilien einen hohen Stellenwert.

Die meisten Leute halten lange an einer Immobilie fest und ziehen nicht oft um, was eine gewisse emotionale Bindung zur jeweiligen Immobilie mit sich bringen kann. Ob der Käufer oder die Käuferin dem Verkäufer oder der Verkäuferin sympathisch erscheint, ist meiner Erfahrung nach oft genauso entscheidend, wie der Kaufpreis.

Eine meiner Lieblingsimmobilien ist heute nur deshalb in meinem Besitz, weil ich der Verkäuferin versprach, das Haus nicht abzureißen und etwas neues auf das Grundstück zu setzen. So bekam ich die Immobilie, obwohl ich weniger bot als manch anderer Interessent.

Die Werte, Motive und Ziele des Verkäufers zu kennen, stellte sich für mich als unheimlich wertvoll heraus. Nicht weil ich mich dadurch verstellen und ein falsches Vorhaben vorgeben und das Haus letztendlich doch abreißen konnte, sondern, weil ich erkannte, dass mein Vorhaben mit den Werten des Verkäufers übereinstimmte und dann genau das artikulieren konnte. 

"Wie kann ich helfen?"

Überall dort, wo wir mit Menschen zu tun haben, tun wir gut daran, ab und zu einen Schritt zurück zu treten und uns zu fragen, wie wir unserem Gegenüber helfen können. Das gilt für das Bankgespräch genauso, wie für den Ankauf, den Verkauf oder die Vermietung einer Immobilie.

Stell’ Dir vor, Du vermietest Deine Wohnung an einen jungen Geschäftsmann oder jemanden, der viel reist. Wäre es in diesem Fall vielleicht eine clevere Idee, einmal pro Woche eine Putzfrau durch die Wohnung zu schicken, die sich um das Gröbste kümmert? Wäre unser Mieter oder unsere Mieterin in diesem Fall vielleicht sogar bereit, etwas mehr Miete zu bezahlen? Ich sage: Absolut.

Bedenke, dass auch das schnelle Wachstum und die Auswertung von Technologie kein Ersatz für ehrliche, auf Vertrauen basierende, menschliche Interaktionen ist.

Marketing und Verkauf haben nichts mit dem schleimigen Gebrauchtwagenverkäufer zu tun, der uns von hinten auf die Schulter klopft und für einen Moment so tut, als wäre er unser bester Freund. Menschen wollen von Menschen kaufen.

Solange Bob der Bäcker persönliche Beziehungen und Freundschaften in der Nachbarschaft pflegt, wird er seine Brötchen auch dann noch verkaufen können, wenn sich eine große Kette in der Gegend breit macht. Das gilt auch für uns Investoren!

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